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    Publicado por 30 agosto 2019

    Cómo elegir los KPIs correctos

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    Si tus objetivos de mejora del rendimiento están relacionados con el marketing inbound, las ventas o cualquier aspecto del negocio, la elección de los indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados para centrarse es el primer paso hacia una mejora cuantificable. Lo que se mide, se mejora. ¿Cómo eliges los KPI correctos para tu negocio? Eso es lo que aprenderás hoy si te quedas conmigo. 

    La respuesta corta es que realmente depende. Si bien no existe un proceso paso a paso simple para elegir los KPI adecuados, hay una serie de factores que siempre se deben tener en cuenta. Empecemos.

    Elije KPIs que estén directamente relacionados con los objetivos de tu negocio


    Los KPI son medidas cuantificables o datos que se utilizan para medir el rendimiento de tu empresa en relación con algún objetivo. Por ejemplo, un KPI podría estar relacionado con tu objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión de tus esfuerzos de marketing o mejorar el servicio al cliente.

    Concéntrate en unas pocas métricas clave, en lugar de un conjunto de datos.
    Una de las mejores cosas del marketing inbound es que puedes medir todo con métricas muy detalladas. Visualizaciones, clics, conversiones, aperturas, envíos, la lista continúa. Sin embargo, a medida que comienzas a identificar los KPI para tu empresa, debes tener en cuenta que menos siempre es más. En lugar de elegir docenas de métricas para medir e informar, debes centrarte en unas pocas métricas clave.

    Como puedes imaginar, cada empresa, sector y modelo de negocio es muy diferente, por lo que es difícil determinar el número exacto de KPI que debes tener. Aunque, según nuestra experiencia, en la mayoría de los casos, debes tratar de identificar entre cuatro y diez KPI.

    Considera la etapa de crecimiento de tu compañía

    Dependiendo de la etapa de vida en la que se encuentre tu empresa, ciertas métricas serán más importantes que otras. Las empresas en etapa temprana generalmente se enfocan en las métricas relacionadas con la validación del modelo de negocio, mientras que las organizaciones más establecidas se enfocan en métricas como el costo por adquisición y el valor de vida del cliente.

    Aquí hay algunos ejemplos de posibles indicadores clave de rendimiento para empresas en diversas etapas de crecimiento:

    Pre-lanzamiento 

    • Retroalimentación sobre la calidad
    • Entrevistas de cliente
    • Reconocimiento
    • Enganche

    Lanzamiento 

    • Ingresos mensuales
    • Renovaciones
    • Satisfacción del cliente

     

    Expansión

    • Coste de adquisición
    • Tamaño medio del pedido
    • Valor de vida
    • Número de clientes adquiridos

     

    Identifica tanto los indicadores rezagados como los principales

    La diferencia entre los indicadores rezagados o de avance y los indicadores principales es, esencialmente, saber cómo lo hiciste y cómo lo estás haciendo. Los indicadores principales no son necesariamente mejores que los indicadores rezagados, o viceversa. Solo debes ser consciente de las diferencias entre los dos.

    Los indicadores rezagados miden el resultado de algo que ya ha sucedido. Las ventas totales del mes pasado, la cantidad de nuevos clientes u horas de servicios profesionales prestados son ejemplos de indicadores rezagados. Este tipo de métricas son buenas para medir resultados, ya que se centran únicamente en ellos.

    Por otro lado, los indicadores principales miden el progreso y su probabilidad de alcanzar una meta en el futuro. Este tipo de métricas sirven como predicciones de lo que está por venir. El tráfico del sitio web, las tasas de conversión, la duración de las oportunidades de venta y la actividad del representante de ventas son solo algunos ejemplos de los principales indicadores.

    Tradicionalmente, la mayoría de las organizaciones se han centrado únicamente en los indicadores rezagados. Una de las razones principales para esto es que los indicadores rezagados tienden a ser fáciles de medir, ya que los eventos ya han ocurrido. Por ejemplo, es muy fácil obtener un informe de la cantidad de clientes adquiridos en el último trimestre.

    Puedes pensar en los indicadores principales como impulsores de negocios porque aparecen antes de que surjan las tendencias, lo que puede ayudarte a identificar si estás o no en camino de alcanzar tus metas. Si puedes identificar qué indicadores líderes afectarán tu rendimiento futuro, tendrás mayores oportunidades de éxito.

    Los KPI que elijas estarán muy influenciados por el modelo de negocio de tu organización y la industria en la que operas. Por ejemplo, una empresa de software como servicio B2B podría optar por centrarse en la tasa de adquisición y el abandono de clientes, mientras que una empresa minorista de ladrillo y mortero podría centrarse en las ventas por metro cuadrado o en el gasto promedio de los clientes.

    SaaS KPIs

    • Ingresos mensuales
    • Coste de adquisición
    • Ingreso promedio por venta
    • Valor de vida

    Servicios profesionales KPIs

    • Reservas
    • Uso
    • Atrasos
    • Pérdidas
    • Tasa facturable

    Online Media KPIs

    • Visitantes únicos
    • Páginas vistas
    • Ratio de compartición
    • Crecimiento social
    • Tiempo en el sitio

    Retail KPIs

    • Gastos fijos
    • Satisfacción del cliente
    • Ventas
    • Media de gasto por cliente
    • Rotación de existencias

     

    Puntos clave

    • Asegúrate de que tus KPI midan con precisión tu progreso hacia los objetivos generales de la empresa.
    • Menos es más: elige entre 4 y 10 KPI para enfocarte.
    • Considera la etapa de crecimiento de su empresa: la importancia de ciertos indicadores cambiará a medida que evolucionen las prioridades de tu empresa.
    • Identifica tanto los indicadores de rendimiento rezagados como los principales: es importante comprender lo que sucedió en el pasado y cómo avanza hacia tus metas futuras.
    • Consulta los KPI de la industria, pero ten en cuenta que debes elegir los KPI que sean más relevantes para tu situación y empresa en particular.

    Nuevo llamado a la acción

    Fuente: traducción de un artículo de Jesse Mawhinney para el Blog de Hubspot

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