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    Publicado por 30 noviembre 2018

    Parte 2: los 7 niveles del compromiso

    Después de leer el post de la semana pasada ya comprendes lo importante que es el compromiso, qué cosas no suponen compromiso y quienes son buenos comprometiendo a la gente.

    Supongo que en este momento te preguntas cómo aplicar el marco de séptimo nivel a tu empresa, pero primero necesitas comprender por qué existe y qué intenta transmitir.

    El proceso de venta no es más que una transacción significativa entre dos seres humanos, por lo que el marco debes comenzar a aplicarlo cuando tu nivel de compromiso con lo que haces sea de siete. Es difícil establecer relaciones significativas con otras personas si no sabes lo que te importa. Una vez que hayas identificado tus valores y creencias personales puedes comenzar a buscar formas de conectarte con otros.

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    Fase de atracción

    En esta fase hay tres niveles distintos: Antes de que puedas pedirle nada a alguien debes saber:

    • ¿Quién es tu cliente?
    • ¿Dónde está tu cliente? ¿Qué herramientas usa? ¿Qué lee? ¿A qué eventos asistirá?
    • Cómo comunicarte con tu cliente

    El objetivo de cada nivel es identificar la acción que te llevará a alcanzar el objetivo que a su vez te permitirán llegar al siguiente nivel.

    Cuanto mayor sea el nivel de compromiso, mayor será el logro, lo que se traduce en mayores ventas, productividad, retención de clientes, adquisición de clientes... ¡obtendrás el prestigio!

    Nivel 1: Desconexión

    Comencemos con el nivel 1, que se define como la desconexión. Esta desconexión no es lo opuesto al compromiso; es simplemente un nivel del compromiso. El público que se encuentra en este nivel podría estar pensando: esto es bastante aburrido pero merece una oportunidad.

    Para cada nivel en la escala del compromiso hemos de identificar una acción asociada al mismo, una pregunta que surge cuando la acción se concreta y un objetivo a alcanzar que nos llevará hasta el siguiente nivel.

    Ejemplo: Nadie está haciendo clic en mis anuncios de Instagram.

    La desconexión ocurre cuando el miembro de la audiencia está inactivo, evitando completar la tarea en cuestión. Pregunta: ¿Mi público objetivo usa Instagram? Objetivo: probar los anuncios en tres plataformas diferentes para determinar la mejor opción para llegar a mi audiencia.

    Tal vez tu cliente no usa Instagram y es lo único que estás usando para hablar con ellos. Tal vez sólo usen las redes sociales durante ciertas horas del día o no las usen en absoluto. En este nivel es crucial identificar quién es tu cliente y dónde está para que no permanezca desconectado.

    Nivel 2: Enganche no sistemático

    Una vez que sabes quién es tu cliente y qué herramientas está usando, necesitas asegurarte de que te comunicas claramente con él. A veces el lenguaje supone un gran problema de comunicación. Con cierta frecuencia usamos términos de jerga profesional que nadie entiende y luego nos sorprendemos porque no quieren comprarnos nada. Cuando tus clientes se encuentran en este nivel, el mensaje los confunde.

    Acción: el público está visitando mi sitio web, pero no pasa de la página de inicio.  Pregunta: ¿Mi mensaje es claro, conciso y simple? Objetivo: Disminuir mi tasa de rebote.   

    ¿Alguna vez has querido comprar algo en el supermercado, y luego das vuelta y ves 90 ingredientes que no puedes pronunciar, por lo que inmediatamente lo descartas por pura confusión? Este es un compromiso no sistemático. Cuando tu cliente no tiene idea de lo que hace, no sabe cómo comprarte. Para que tus clientes alcancen el siguiente nivel de compromiso, es crucial que identifiques cómo comunicarte con ellos en un lenguaje claro y conciso que sea fácil de digerir.

    Tip: si un niño de ocho años no entiende lo que haces, es probable que tu cliente tampoco. 

    Nivel 3: compromiso frustrado

    Cuando alguien se siente frustrado, está interesado en comprometerse contigo pero luego se distrae. 

    Acción: la audiencia hacen clic en el botón de compra de mi anuncio pero luego no llega al sitio web. El compromiso frustrado ocurre cuando los miembros de la audiencia entienden tu mensaje pero no pueden conectarse con él debido a distracciones. Pregunta: ¿Mi sitio web se carga lo suficientemente rápido? Objetivo: trabajar con mis desarrolladores para disminuir el tiempo de carga del sitio web.

    ¿Alguna vez te ha pasado que vas a ver un video y aparece un anuncio? En lugar de ver el video, simplemente cierras el sitio por completo. Este es un compromiso frustrado. El compromiso frustrado sucede todo el tiempo e incluso los clientes que están en un nivel más alto pueden caer en él.

    Asegúrate de que tu web no tarda demasiado en cargar, o cuando pidas a un cliente que vaya a una página de destino, asegúrate de que la ventana emergente sea coherente con lo que le estás pidiendo que haga.

    Bien, antes de pasar a la siguiente fase en el proceso de conversión (fase de enganche) hagamos un resumen de lo aprendido hasta el momento: debes conocer a tu cliente, encontrar la forma de hablarle y no crear distracciones. ¿Quieres aprender más sobre el marco de séptimo nivel? Pues vuelve la próxima semana para el siguiente artículo.

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