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    Publicado por 30 julio 2018

    ¿Por qué BNI y el marketing inbound hacen una pareja -casi- perfecta?

    Con la aparición en escena de la filosofía inbound aplicada al marketing digital allá por 2006 (ya ha llovido), y tras la resaca de la debacle provocada por la crisis económica de 2008, parecen haber calado como verdades indiscutibles en el mundo de los negocios dos grandes mentiras.

    La primera es que ya no hace falta vender (es la gente la que nos compra dado que Internet es la leche y nuestro community manager es el mejor): confunden el inbound con la no-acción. La segunda es que basta que los empresarios o profesionales acudan a eventos de networking (llámense afterworks, desayunos "de trabajo", o cualesquiera otras invenciones terminológicas posibles, conocidas o por inventar) para que la sola presencia de un directivo o profesional logre generar buenos negocios.

    Es decir, que basta con tener un buen posicionamiento digital para que los clientes llamen a nuestra puerta deseosos de comprar y no quedarse nunca corto de tarjetas de visita en el bolsillo. El reduccionismo y la simplificación son parte del signo de los tiempos. Pero las dos mentiras anteriores esconden también dos grandes verdades.

    La primera verdad es que tanto el networking como el marketing inbound suponen una enorme pérdida de tiempo y de dinero cuando no se toman verdaderamente en serio y no se integran de forma efectiva dentro de la estrategia de negocio de la empresa. La segunda es que el networking bien entendido y el marketing inbound comparten la misma filosofía en sus esencias.

     

     

    El marketing inbound consiste en atraer, convertir, vender y fidelizar a los clientes ideales de una empresa mediante la información, la conversación, la educación y la ayuda. Con la intención de vender, por supuesto, pero posicionando a la empresa a disposición de la decisión final del cliente cuando este esté listo para decidir su compra, nunca presionándole.

    De la misma manera, el marketing por referencias (porque networking es un término con muchas acepciones y usos válidos pero diferentes), consiste en construir relaciones de confianza mediante el conocimiento mutuo, la asistencia a sesiones de trabajo y formación conjuntas de forma periódica y constante, y el intercambio desinteresado de referencias de negocio. Cualquier otra forma de networking no es efectiva en términos de generación controlada y proactiva de negocio. Créeme: lo sé porque las he probado.

    Hace apenas un año nuestra agencia decidió deshacerse de todos los servicios que ofrecía, decidimos que queríamos ser una agencia 100% inbound. Suena fácil, pero el proceso de adaptación de los procesos de trabajo no es sencillo cuando se "abraza" el inbound.

    En 2014 fuimos los primeros en certificarnos como partners de HubSpot en Galicia. Desde entonces otras agencias han seguido nuestros pasos, pero la dificultad que supone el cambio suele frenarles. No basta con cambiar los procesos de trabajo y formarse día tras día en la excelencia de la ejecución de esos procesos; se necesita cambiarlo todo, desde la forma en que gestionamos el negocio hasta la manera en que facturamos los servicios, pasando por una manera muy distinta de abordar la política comercial y hasta un cambio radical en la comunicación con los clientes. Lo más duro es convencerte de que ya no les vas a ofrecer nada más que herramientas y servicios inbound. Crees que vas a perder dinero, pero resulta todo lo contrario.

    Un año más tarde, en 2015, después de decidir que no se nos vería el pelo nunca más en cosas como reuniones de jóvenes empresarios y eventos empresariales de todo tipo de pelaje y color (a donde solo se acude por dos razones: vender sin pudor alguno y/o degustar cosas sin tener que pagarlas), decidimos dar otro paso y entrar a formar parte de BNI, con muchos recelos, porque la probabilidad de que estuviésemos cayendo de nuevo en otra forma distinta de perder el tiempo y la energía era demasiado alta. Pero encontramos una sorpresa inbound en BNI.

    "Me tienes que ayudar a saber si me he metido en una secta rara o en el Herbalife de los negocios. Tú sólo ven a un desayuno y si luego no quieres volver, no vuelvas."

    Esa fue la forma en que quien en aquellos momentos era un buen cliente (y ahora gran amigo y mejor cliente) me hizo aterrizar en una reunión de BNI donde lo primero que mis ojos vieron fue un slogan pensado para hacer pensar: Giver´s Gain (traducido: el beneficio de dar sin esperar recibir nada a cambio). Algo en mi cabeza dijo aquella fría mañana de otoño gallego: "si esto no es un esquema Ponzi, esto es inbound".

    Durante los tres años que han transcurrido desde entonces, todavía mucha gente (solo en Galicia somos 31 grupos de BNI a día de hoy, es decir cerca de un millar de empresarios y profesionales) me pregunta qué diablos es el inbound. Suelo responderles que es lo mismo que ellos hacen desayunando una vez por semana antes del amanecer pero extrapolado a todo el día en tu trabajo. Con una respuesta así, siempre quieren saber más.

    Pero tras tres años transcurridos, en &COInbound. hemos comprobado que Giver´s Gain no solo es el slogan de una empresa desarrollada por un tipo inteligente donde los haya, cuyo modelo de negocio consiste en facilitar relaciones de confianza y negocios a profesionales, sino la misma filosofía inbound que ha hecho que HubSpot y miles de sus agencias partner trabajemos día tras día para cambiar la forma en que el mundo hace negocios y para ayudar a nuestros clientes a hacer felices a los suyos.

     

     

    Si tras leer este artículo te apetece compartir tus experiencias en organizaciones o grupos de networking, o aclarar cualquier duda sobre el marketing inbound, abajo hay una sección para comentarios. No te cortes.

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    Y, de paso, si quieres, pídenos una invitación para visitar el grupo de BNI más cercano a ti.

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