Qué es el inbound marketing y porqué es imprescindible para tu negocio

El inbound marketing es la metodología más eficiente pare hacer negocios online. Se trata de una estrategia óptima para reducir costes de marketing, monitorear y aumentar el ROI y aumentar las oportunidades de venta o leads de tu empresa con el objetivo de conseguir más clientes. Te explicamos en detalle en qué consiste y porqué deberías estar aplicándolo en tu negocio .

En el marketing de toda la vida, las empresas tienen como objetivo lograr que les compres y, para ello, usan técnicas que te interrumpen, te molestan. Desde llamadas telefónicas en frío cuando estás tranquilamente en casa o trabajando, a anuncios televisivos, publicidad en la prensa, correo no deseado en el buzón de tu portal, o incluso correos electrónicos, y esos molestos videos que tienes que soportar en Youtube antes de lo que quieres ver.

Inbound es un cambio radical en la manera en que las empresas hacemos negocios hoy día. El marketing inbound atrae a los clientes gracias a contenido de importancia y utilidad para ellos -para ti-, y añade valor a cada paso que las personas damos hasta convertirnos en clientes de una marca o empresa.

Con el marketing inbound los potenciales clientes de una empresa la encuentran y la conocen a través de blogs, buscadores, redes sociales, etc. Al contrario que el marketing tradicional, las empresa que usan marketing inbound no necesitan pelear por la atención de sus clientes. Les basta con crear contenido diseñado para responder a las dudas, necesidades o problemas de sus clientes ideales, y atraen a sus futuros clientes mediante la construcción de relaciones de confianza y credibilidad entre la empresa y las personas. 

¡Exactamente! el marketing inbound es marketing pensado para que tus clientes te encuentren. Y además, el marketing inbound puede reducir hasta en un 60% las necesidades de inversión en marketing de una empresa, al mismo tiempo en que maximiza el retorno de esa inversión.

¿Dónde y cómo surge el concepto?

El origen del inbound está en los fundadores de HubSpot, Dharmesh Shah y Brian Halligan. Este software nace poco después de que ambos coincidiesen en un MBA. Durante el máster, Brian detectó que el éxito del blog de Dharmesh (OnStartups), tenía que ver, no sólo con la naturalidad de las explicaciones, planteadas de forma muy cercana y basadas en la propia experiencia del autor, sino en la pasión que le ponía. Es decir, en la calidad del contenido y la manera de plantearlo.

Tal y como explican en Inbound Cycle -en su blog podrás conocer en mayor profundidad la historia del Inbound- el incremento del tráfico a su blog implicó invertir más tiempo y recursos, y surge la necesidad de ser más eficiente en el día a día para conseguir 3 objetivos: (1) reducir el tiempo invertido a la hora de buscar aplicaciones que permitan la correcta publicación del contenido, (2) integrar todos los datos que recopilan las herramientas, y (3) la posibilidad de cruzar los datos recopilados y extraer conclusiones con mayor facilidad.

Dharmesh programó un interfaz que le permitía tener acceso a todas estas herramientas, como si de un solo programa se tratase. Podría decirse que este prototipo fue como una primera versión de HubSpot. El primer lanzamiento del programa no aportó los resultados esperados por los fundadores, quienes toman otro camino, que pasaba por acuñar un nuevo término: el inbound marketing.

Es el año 2005 y coincide con el momento de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott. Una excelente campaña de relaciones públicas, impulsada por los autores, acabó dando el empujón definitivo a la publicación y a esta manera de entender el marketing, que no tardó en implementarse en un gran número de empresas.

Los dos grandes pilares del Inbound Marketing

1. El Buyer Persona o Cliente Ideal

Cuando realizamos una estrategia de Inbound Marketing, uno de los primeros pasos y el más importante, es desarrollar el/los buyer persona ideales para tu negocio. ¿Porqué? Principalmente porque es/son tu cliente idea; sus necesidades y puntos de dolor con respecto a tu negocio marcarán las pautas para la creación de contenidos: qué decir y cómo decirlo va en función de a quién se lo cuentas.

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2. El Buyer's Journey o Viaje del Comprador

El viaje del comprador o el viaje del cliente, es el proceso natural e instintivo que realiza un comprador para la investigación, la consideración y la toma de una decisión para comprar la mejor solución que resuelva su problema. El viaje del cliente no se construye por nadie más que por el propio comprador. El término viaje de cliente es “un marco” que reconoce la progresión de un comprador a través de un proceso de investigación y decisión. Se divide en 4 etapas diferenciadas: 

¿En qué se basa la Metodología Inbound?

La Metodología Inbound está compuesta de cuatro fases: ATRAER, CONVERTIR, CERRAR y DELEITAR. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, creando contenido de calidad.

ATRAER 

Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que nos centramos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido).

CONVERTIR 

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; p. ej., a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación.

CERRAR 

Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

DELEITAR 

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones. 

Ahora ya sabes en qué consiste el Inbound y porqué es el mejor camino para conseguir nuevos clientes. Cada empresa y cada negocio son únicos y en torno a esa unicidad gira también el Inbound Marketing. Para aplicar la metodología inbound es necesario hacer un análisis profundo de tu empresa y desarrollar una Estrategia de Inbuond Marketing que va a ser aplicable sólo a tu negocio, con sus características particualres, sus buyer persona determinados y un viaje del comprador concreto. Solo así el tráfico que llegue a tu sitio web podrá convertirse en leads y estos en clientes y en evangelistas de tu negocio.