¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es tu oportunidad de proporcionar valor a tus clientes potenciales y  ayudarlos a crecer con tu negocio. Cuando estás ejecutando una estrategia inbound puede que te preguntes: "¿Cómo me conecto con mis prospectos y los convierto en clientes de la manera más útil?" Lead nurturing es la respuesta.

El lead nurturing es el proceso de construir relaciones con tus prospectos con el objetivo de ganarlos para tu negocio cuando estén listos. En la práctica, se trata de un esfuerzo de mercadotecnia que supone involucrarte con tus prospectos y clientes de manera que los animes a progresar en su viaje del comprador hacia una acción específica. Al adoptar esta premisa puedes entregar contenido útil en el contexto adecuado.

Analizando las cuatro fases de la metodología inbound: atraer, convertir, fidelizar y deleitar, el lead nurturing puede ayudarte esencialmente en las primeras, proporcionando a tus prospectos la información adecuada en el momento correcto. Cada uno de los contactos que figuren en tu base de datos debe nutrirse de acuerdo a sus intereses y a la etapa del ciclo de vida en que se encuentren. Las páginas que han visitado o el contenido que consumen son indicadores de sus intereses. Proporcionar la información que necesitan te ayuda a seguir siendo relevante para ellos y a ganar más clientes más rápido.

Claves para realizar un buen lead nurturing

1. La puntualidad.

   Uno de los problemas a los que te vas a enfrentar cuando intentas aplicar el lead nurturing es encontrar el momento adecuado para contactar con el cliente potencial cuando su interés es mayor. 
   El lead nurturing se realiza con la ayuda de la automatización del marketing. Cuando decimos automatización de marketing, hacemos referencia al software que te permite automatizar tareas repetitivas, como enviar correos electrónicos, publicar en redes sociales o construir sistemas de flujo de trabajo que te ayuden a agilizar y administrar tus campañas inbound.
   Usando un buen software de automatización, puedes activar eventos para una vez que tus contactos hayan tomado ciertas decisiones, como descargar un contenido, abrir una página específica, o solicitar información sobre tu empresa. Por ejemplo, si un contacto descarga un contenido relacionado con "Las mejores formas de crear líneas de asunto para correos electrónicos" podrías enviarle luego, a través de un boletín informativo, contenido de seguimiento que desarrolle ese tema, como una publicación de blog que explique cómo escribir un correo electrónico efectivo.
   
   

2. La eficiencia.

   Según Hubspot, las probabilidades de que un lead entrante se cualifique son 21 veces mayores cuando se le contacta en los siguientes 5 minutos que cuando se le contacta en 30. Mediante la automatización de tareas puede conseguirse este tiempo de reacción que sería imposible si el vendedor tiene que calificar al lead y seleccionar la información que puede interesarle para después hacérsela llegar.
   La automatización nos permite que el equipo se concentre en crear contenido útil, conectar más rápido con los clientes potenciales y revisar datos para continuar optimizando esfuerzos.
   
   

3. Enfoca a tus potenciales clientes por el camino correcto.

   Mediante el uso de lead nurturing, puedes vincular una serie de correos electrónicos a una actividad específica o evento de conversión. En otras palabras, puedes crear tus correos electrónicos dependiendo de lo que decida hacer tu cliente potencial. Esto les muestra que eres consciente de su intereses y que les ofreces lo que pueden necesitar a continuación. Cuando te conectas con tus prospectos, quieres ser lo más humano posible. Mostrar humanidad es lo que genera confianza, y la confianza es lo que te ayuda a tener éxito como negocio.

Estos son los tres aspectos más importantes del lead nurturing y la razón de por qué es crucial para tu éxito con el inbound marketing: es un enfoque oportuno, eficiente y específico para conectarte con tus contactos. Los profesionales del inbound marketing utilizamos el lead nurturing para ayudar a los contactos a crecer con los negocios. Puedes nutrir a tus leads interactuando con ellos de manera continua y guiándolos gradualmente a través del viaje del comprador aunando contenido útil y contexto adecuado.